Her hafta cuma akşamı gelip saçını ve sakalını aldıran bir müşteriniz vardır. Kasaya gelince cüzdanı çıkarır, bazen bozuk para arar, bazen "Hesaba yaz usta, haftaya veririm" der. Bir gün o müşteri "Abi bana aylık bir şey yapsana, her seferinde uğraşmayalım" deyince aklınıza tıraş paketi gelir.
Paket fikri kâğıt üzerinde basittir: müşteri dört ziyareti peşin öder, siz biraz indirim yaparsınız. İşin zor tarafı sonradan başlar. Üç hafta sonra müşteri "Ben iki tane kullandım", kalfa "Üç oldu" der ve kimse defterde o sayfayı bulamaz. Paketi bozan genelde fiyat olmaz, takip olur.
Aşağıda bir berber dükkanında kesim ve sakal paketini nasıl kuracağınızı, fiyatını nasıl çıkaracağınızı ve kalan tıraşları nasıl kaybetmeyeceğinizi adım adım anlatıyoruz.
Pakete hangi hizmet konur
Paket, zaten sık gelen müşterinin aldığı hizmete göre kurulur. Ayda bir saç kestiren biri için dörtlü paket anlamsızdır, paketi bitirmesi dört ay sürer ve araya unutma girer. Haftada bir sakal düzelttiren ya da iki haftada bir kesime gelen müşteri ise paketin asıl adayıdır.
Berberde işe yarayan paketler genelde şunlardır:
- 4'lü sakal tıraşı: haftalık sakal düzeltmeye gelenler için, bir ayda biter.
- 4'lü saç kesimi ve sakal: iki haftada bir gelen müşteri için, iki ayda biter.
- Kesim ve bakım paketi: kesimin yanına cilt bakımı ya da sıcak havlu eklenen, biraz daha pahalı bir seçenek.
Saç boyasını pakete koymamanızı öneririz. Boyanın malzeme maliyeti renge ve saç boyuna göre değişir, sabit fiyatlı bir pakette zarar edebilirsiniz. İki ya da üç paket yeter. Duvardaki fiyat listesinin altına bunları ayrı bir satır olarak yazmak, müşterinin sormasını beklemekten daha çok satış getirir.
Paketin adını da müşterinin anlayacağı gibi koyun. "Gold paket" ya da "VIP kart" gibi isimler içinde ne olduğunu söylemez, müşteri her seferinde sorar. "4 Kesim + Sakal" yazınca hem kalfa hem müşteri aynı şeyi anlar.
Paket fiyatını hesaplamak
Paket indirimi, müşterinin peşin ödediği ve sizin o ay boyunca garantilediğiniz gelirin karşılığıdır. Çok yüksek indirim yaparsanız normalde zaten gelecek müşteriye bedavaya tıraş vermiş olursunuz. Çok düşük yaparsanız müşteri pakette bir anlam görmez.
Diyelim ki saç kesimi ve sakal sizde 400 TL. Dört ziyaretin normal toplamı 1.600 TL eder. Paketi 1.400 TL'ye verirseniz müşteri dört ziyarette 200 TL kazanmış olur, bu da yaklaşık yarım ziyarete denk gelir. Müşterinin aklında kalan rakam budur: "Dört gelişte birinin yarısı bedava."
Fiyatı belirlerken bir kontrol daha yapın: paketin tek tıraş başına düşen fiyatı (örnekte 350 TL), dükkanınızın en ucuz hizmetinin altına inmesin. Kalfanın primi de bu tutar üzerinden hesaplanacak, rakam çok düşerse kalfa paketli müşteriyi almak istemez.
Yıl içinde fiyat artırdığınızda eski paketlere dokunmayın. Müşteri paketi hangi fiyattan aldıysa kalan tıraşları o fiyattan kullanır. Yeni fiyat, bir sonraki paket satışında geçerli olur.
Paketin kuralları baştan yazılmalı
Paket tartışmalarının hemen hepsi satış sırasında söylenmeyen bir kuraldan çıkar. Müşteri paketin süresiz olduğunu sanır, siz iki ay içinde bitmesi gerektiğini düşünürsünüz. Müşteri oğlunu kendi paketinden tıraş ettirmek ister, kalfa "olmaz" der, siz arada kalırsınız.
Bu yüzden kuralları satıştan önce yazın ve paket satarken müşteriye yüksek sesle söyleyin. Kasa önüne küçük bir kart asmak da yeter. Şu konularda kararınız net olsun:
- Süre: dörtlü paket kaç gün içinde kullanılır, örneğin 60 gün.
- Kim kullanır: paket sadece alan kişiye mi ait, yoksa aynı aileden biri de kullanabilir mi.
- Gelmeme: randevusuna haber vermeden gelmeyen müşterinin paketinden bir tıraş düşer mi.
- İade: paket yarıda bırakılırsa kalan tıraşların parası geri verilir mi, verilirse hangi fiyattan hesaplanır.
İade kuralında yaygın hata, kalan tıraşları paket fiyatından geri vermektir. Müşteri dört tıraşlık paketi indirimle almıştır. İkisini kullanıp bırakırsa kullandığı iki tıraşı normal fiyattan hesaplayıp kalanını iade etmek daha adil olur. Örnekte 1.400 TL'den 2 × 400 TL düşülür, müşteriye 600 TL geri verilir.
Satışı kasaya ve müşteri kartına işlemek
Paket satıldığı gün kasaya 1.400 TL girer, ama o günün işi bir saç kesimidir. Defterde bunu "Emre, 1.400" diye yazarsanız ay sonunda o günün neden bu kadar yüksek göründüğünü hatırlamazsınız. Paket satışını hizmet gelirinden ayrı bir satır olarak yazın.
İkinci kayıt müşteri tarafındadır. Müşterinin paketten kaç tıraş kullandığı, satış tarihi ve kaç tıraşı kaldığı tek bir yerde durmalıdır. Defterle çalışıyorsanız arka sayfalara bir paket listesi açın, her müşteriye bir satır verin ve her gelişte bir kutu işaretleyin. Kalfa da aynı satırı işaretlemeli, yoksa kayıt iki yere bölünür.
Planla kullanıyorsanız paket satışı kasaya işlenir ve müşterinin kartında kaç tıraş kullanıldığı ile kaçının kaldığı görünür. Müşteri koltuğa oturduğunda kalfa telefondan kartı açar, "Abi bu üçüncün, bir tane kaldı" diyebilir. Tartışma çıkmadan biter.
Paketli müşterinin randevusunu sabitlemek
Paketin asıl faydası para kadar düzendir. Peşin ödemiş müşteri, tıraşını kaçırmak istemez. Siz de o müşteriyi takviminizde sabit bir saate koyarsanız haftanın bir kısmı önceden dolmuş olur.
Paket satarken müşteriye şunu sorun: "Hep cuma 18:30 mu gelirsin?" Cevap evetse dört randevuyu o an takvime yazın. Müşteri dükkandan çıkarken bir sonraki tarihini bilir, siz de cuma akşamının hangi saatlerinin boş kaldığını görürsünüz.
Planla'da tekrarlayan randevu bir kez kurulur, sonraki haftalar kendiliğinden açılır. Ücretli planlarda randevudan önce SMS ya da WhatsApp hatırlatması da gider. Paketli müşteri genelde unuttuğu için tıraş kaybeder, hatırlatma bu kaybı ve ardından gelen "ama ben unuttum" konuşmasını azaltır.
Son tıraşa gelen müşteriye paketin bittiğini koltukta söyleyin. Kesim bitince "Bu sonuncuydu, yenisini yazayım mı?" demek, müşteri kapıdan çıktıktan sonra aramaktan daha kolaydır.
Kalfanın primi pakette nasıl hesaplanır
Paketi kim sattıysa prim ona mı yazılır, tıraşı kim yaptıysa ona mı? Bu soruyu kalfayla baştan konuşmazsanız ilk ay sonunda hesap tutmaz.
En sade yol, primi satış gününde değil her kullanılan tıraşta yazmaktır. Örnekteki pakette tıraş başına 350 TL düşer. Hangi kalfa o tıraşı yaptıysa primi 350 TL üzerinden hesaplanır. Böylece paketi usta satıp tıraşları kalfa yapsa da emek kimdeyse para ona gider.
Paket satışını özendirmek istiyorsanız satışı yapana ayrıca küçük, sabit bir tutar verebilirsiniz. Bunu yüzdeyle değil sabit rakamla yapın, hesaplaması kolay olur ve kalfa tek tek paket satma hevesine kapılıp müşteriyi sıkmaz.
Müşteri paketi bitirmeden dükkanı bırakırsa kalan tıraşlar için prim yazılmaz, çünkü o tıraşlar yapılmamıştır. İade yaptıysanız kasadan çıkan tutarı gider olarak işleyin.
Sık Sorulan Sorular
Paket süresi dolan müşteriye ne yapılır?
Kuralda 60 gün yazıyorsa ve müşteri 65. gün gelirse, ilk seferde bir kez esneklik göstermek çoğu zaman müşteriyi kaybetmekten iyidir. Bunu müşteri kartına not edin, ikinci kez aynı şey olduğunda kuralı uygularsınız. Süreyi uzatıyorsanız da kaç gün uzattığınızı yazın.
Paket hediye olarak alınabilir mi?
Olur, özellikle babalar günü ve doğum günlerinde sorulur. Paketi kullanacak kişinin adını ve telefonunu satış sırasında alın, kartı onun adına açın. Parayı ödeyen kişiyi de nota yazarsanız iade sorusu çıktığında kime döneceğinizi bilirsiniz.
Paketli müşteri ürün alırsa pakete eklenir mi?
Eklenmez. Wax ya da sakal yağı ayrı bir satıştır ve o gün ayrıca ödenir. Pakete ürün katarsanız stok ve kasa hesabı karışır.
Kaç müşteriye paket önermek mantıklı?
Son iki ayda en az dört kez gelmiş müşterilere önerin. Daha seyrek gelen müşteriye paket satmak, kullanılmadan biten paketler ve sonradan iade tartışması demektir.
Bu hafta kasada oturup son iki ayın defterine bakın. Dört ya da daha fazla gelen müşterilerin adlarını bir kâğıda yazın, tek tıraş fiyatınızla paket fiyatını hesaplayın ve kuralları kasanın yanına asın. Listedeki ilk müşteri koltuğa oturduğunda paketi ona önerin.
