Çoğu berber dükkanında tezgâhın arkasında bir raf vardır. Üstünde iki kutu wax, yarısı kullanılmış bir sakal yağı, bir de geçen yaz alınmış ama hâlâ açılmamış bir koli şampuan durur. Müşteri saçını kestirir, aynada wax'lı halini beğenir, parasını öder ve çıkar. Ertesi sabah evde aynı şekli veremez, marketten ilk gördüğü wax'ı alır.
Bu, dükkânın her gün kaçırdığı küçük bir satıştır. Bir kutu wax tek başına büyük para etmez. Ama ayda kırk müşterinizden on tanesi bir ürün alsa, kasaya hizmetten ayrı düzenli bir gelir girer. Ürünü sizden alan müşteri, onu her sabah kullanırken dükkânı da hatırlar.
Ürün satmak için satış elemanı gibi konuşmanız gerekmez. Doğru ürünü seçmek, koltukta kullanmak ve kimin ne aldığını kaydetmek çoğu zaman yeter.
Rafa Az Ama Kullandığınız Ürünleri Koyun
On beş çeşit ürünün önünde duran müşteri seçim yapamaz. Sormaya çekinirse hiçbir şey almadan çıkar. Rafta 5-6 ürün yeterlidir ve bunların her biri koltukta sizin elinizde olan ürünler olmalıdır.
Bir berber rafı için çoğu dükkânda işe yarayan düzen şöyledir:
- Biri mat, biri parlak iki şekillendirici (wax, kil ya da pomad)
- Sakal yağı, mümkünse kokulu ve kokusuz iki seçenek
- Erkek şampuanı, yanında kepeğe karşı bir şampuan
- Sakal şampuanı ya da sakal balmı
- Tıraş sonrası losyon veya kolonya
Kendi kullanmadığınız bir ürünü satmak zordur. Müşteri "Bunu siz kullanıyor musunuz?" diye sorduğunda rahatça cevap verebileceğiniz ürünler rafta kalsın. Toptancının kampanyalı diye verdiği markaları önce bir iki hafta koltukta deneyin, sonra rafa koyun.
Fiyata da bakın. Ürününüz marketteki benzerinden pahalıysa müşteri bunu bilir, çünkü o rafların önünden her hafta geçiyor. Pahalı olması satışı engellemez, yeter ki farkı bir cümleyle anlatabilin: daha az kullanılır, akşama kadar tutar, saçı yapıştırmaz.
Ürünü Koltukta Kullanırken Anlatın
En iyi satış anı, kesimin bitip şekillendirmenin başladığı iki dakikadır. Müşteri aynaya bakıyor ve saçının nasıl duracağını merak ediyor. Wax'ı avucunuzda ısıtırken ne kadar aldığınızı göstermek ve ürünün adını söylemek çoğu zaman yeter.
Örnek bir cümle: "Nohut tanesi kadar alıyorum, önce arkadan sürüyorum. Sabah evde de böyle yaparsanız akşama kadar durur." Bu cümlede "almak ister misiniz" diye bir soru yok. Müşteri ürünü görmüş, nasıl kullanılacağını öğrenmiş oluyor. Ödeme yaparken genelde kendisi soruyor.
Sakal tıraşında da durum aynı. Sakalı düzelttikten sonra iki damla yağ sürüp "Sakalınız sert olduğu için kaşınıyor, bunu akşam duştan sonra sürerseniz yumuşar" dediğinizde, müşterinin her gün yaşadığı bir şeyi adıyla söylemiş olursunuz. Kaşıntıdan şikâyet eden müşteri bu cümleyi unutmaz.
Her müşteriye her ürünü anlatmayın. Makineyle kısa kestiren, hiç şekillendirici kullanmayan bir müşteriye wax anlatmak onu yorar ve bir dahaki gelişinde koltuğa gerilerek oturur. Kafasında kepek gördüğünüz müşteriye şampuanı, sakal bırakmaya yeni başlayana yağı söyleyin. Sohbet sırasında müşterinin kendisi "Sabahları saçım dağılıyor" dediyse, o an zaten açılmış bir kapıdır.
Rafı Müşterinin Göreceği Yere Taşıyın
Çoğu dükkânda raf kasanın arkasındadır ve müşteri oraya yalnızca ödeme yaparken bakar. O sırada da cüzdanıyla, telefonuyla uğraşır. Bekleme koltuğunun yanına konan küçük bir raf ya da aynanın kenarındaki bir tezgâh, sırasını bekleyen müşterinin on dakika boyunca ürünlere bakmasını sağlar.
Her ürünün önünde fiyatı yazsın. Fiyatı görmeyen müşteri pahalı olduğunu varsayar ve sormaz. Fiyatın yanına küçük bir kartla ürünün ne işe yaradığını da yazabilirsiniz: "Mat görünüm, gün boyu tutar" ya da "Kaşıntıya karşı, akşam kullanılır" gibi.
Açık deneme kutusu beklenenden çok işe yarar. Kapağı açık duran bir sakal yağını müşteri eline alır, koklar, bileğine bir damla sürer. Kapalı kutuyu ise kimse açmaya cesaret edemez, sizden izin istemesi gerekir. Deneme kutusu için ayda bir ürün harcamak, rafta açılmadan bekleyen bir koliden ucuza gelir.
Ne Kadar Stok Tutmalısınız
Toptancı genelde koliyle satar ve koli fiyatı cazip görünür. Ama bir koli wax rafta altı ay beklerse paranız da orada bekler. Başta her üründen az alın ve bir iki ay boyunca hangisinden kaç tane sattığınızı sayın.
Diyelim ki ilk ayın sonunda saydınız: mat wax 18, sakal yağı 12, parlak wax 6, şampuan 4, losyon 2. Bu tablo bir sonraki siparişte neyi koliyle, neyi tek tek alacağınızı gösterir. Losyon iki ayda dört tane satıyorsa onu raftan kaldırıp yerine başka bir ürün denemek daha mantıklı olur.
Bu sayıyı tutmanın en kolay yolu, her satışı o anda yazmaktır. Akşam kasayı sayarken "bugün iki wax mı sattık, üç mü" diye hatırlamaya çalışmak hata verir, hele gün içinde üç kişi kasaya para koyduysa. Ürün satışını hizmetten ayrı yazın ki ay sonunda gelirin ne kadarının raftan geldiğini görebilesiniz.
Planla kullanıyorsanız satılan ürünü kasaya ürün olarak işlersiniz ve hangi üründen ne kadar satıldığı ayrıca görünür. Ay sonundaki sipariş listesini bu rakamlara bakarak çıkarmak, depoya inip kutu saymaktan kolaydır.
Kimin Ne Aldığını Kaydedin
Düzenli kullanan biri için bir kutu wax 1-2 ay gider. Saçını üç haftada bir kestiren müşterinin kutusu ikinci ya da üçüncü gelişinde bitmek üzeredir. O gün "Wax bitti mi, yenisini ayırayım mı?" demek, satış için söylenebilecek en kolay cümledir. Bunu söyleyebilmek için de kimin ne aldığını bilmeniz gerekir.
Dükkânda iki üç kişi çalışıyorsa bunu akılda tutmak mümkün değil. Müşteriyi geçen sefer usta tıraş etmiştir, bu sefer kalfanın koltuğuna oturur. Kalfa onun mat wax kullandığını bilmez, parlak olanı sürer ve müşteri aynada kendini beğenmez.
Planla müşteri kartında müşteriye özel notlar ve geçmiş randevular aynı ekranda durur. "Mat wax aldı, 8 Ekim" gibi kısa bir not, bir sonraki randevuda koltuğa kim geçerse onu doğru soruya götürür.
Not yazarken ürünün adını ve tarihini yazmanız yeterli. Müşterinin bir tercihi varsa onu da ekleyin: kokusuz yağ istiyor, wax'ın saçını ağırlaştırdığını söylüyor gibi. Bu notlar ürün satışının ötesinde, müşteriye aynı şeyi her seferinde tekrar sormamanızı da sağlar.
Kalfanın da Ürünleri Tanıması
Ürünü yalnızca dükkân sahibi önerirse satış onun koltuğuyla sınırlı kalır. Kalfa da raftaki her ürünü bilmeli, hangisinin ince telli saça, hangisinin kalın ve dik saça uyduğunu söyleyebilmeli. Yeni gelen kalfaya ilk hafta her ürünü bir kez kendi saçında ya da sakalında denetin.
Bazı dükkânlar kalfaya sattığı ürün başına küçük bir pay verir. Bu, kalfanın ürünü dile getirmesini kolaylaştırır ama ısrarcı satışa da kapı açabilir. Pay veriyorsanız kuralı da baştan koyun: her müşteriye bir kez söylenir, almazsa konu kapanır. Satışın hangi koltukta yapıldığı da kasada yazsın ki ay sonunda kimse "o wax'ı ben satmıştım" demek zorunda kalmasın.
Sık Sorulan Sorular
Ürün önerince müşteri rahatsız olur mu?
Israr ederseniz olur. Ürünü koltukta kullanıp nasıl sürüleceğini anlatmak müşteriye bilgi verir, satış konuşması gibi gelmez. Müşteri "gerek yok" derse konuyu kapatın ve bir sonraki gelişine kadar açmayın.
Marketteki ucuz ürünlerle nasıl yarışırım?
Fiyatta yarışmanız gerekmez. Müşteri sizden aldığı ürünün saçında nasıl durduğunu az önce aynada gördü, marketteki kutunun nasıl duracağını bilmiyor. Ürünün neden farklı olduğunu bir cümleyle söyleyebiliyorsanız biraz yüksek fiyat çoğu müşteriyi geri çevirmez.
Satılmayan ürünleri ne yapmalıyım?
İki üç ay boyunca çok az satan ürünü önce koltukta daha sık kullanmayı deneyin. Yine satmıyorsa kalanları deneme kutusu olarak kullanın ya da düzenli müşterilere küçük bir indirimle verin. Bir sonraki siparişte o ürünü listeden çıkarın.
Hangi üründen başlamalıyım?
Koltukta en çok kullandığınız şekillendirici ve bir sakal yağıyla başlayın, çünkü bunları her gün müşterinin önünde kullanıyorsunuz. Bu hafta raftaki ürünleri sayın, kendi kullanmadıklarınızı ayırın ve kalanların önüne fiyat yazın. Önümüzdeki ay her satışı o anda kaydedin; ay sonundaki sayılar bir sonraki siparişinizi belirler.
